Nos reunimos con Alberto Wurst y José Díaz Mendoza, Co-Fundadores de Futuro Público, un espacio experimental, informativo y de evidencia sobre el tema de innovación en el sector público, para ser parte de su quinto episodio de podcast de la Serie Govtech Latinoamérica y conversar sobre distintos aspectos que hacen al ecosistema de las startups.
👉🏼 Startups vs. GovTech startups.
Una startup es una empresa de nueva creación o edad temprana que presenta grandes posibilidades de crecimiento y comercializa productos y servicios a través del uso de las tecnologías de la información y la comunicación.
Por otro lado, una startup GovTech es una empresa de tecnología que se centra específicamente en proporcionar soluciones tecnológicas para el sector público o gubernamental. Estas empresas buscan mejorar la eficiencia, transparencia y acceso a los servicios públicos a través del uso de tecnología. A menudo, las GovTech startups trabajan en estrecha colaboración con los gobiernos para desarrollar soluciones personalizadas y adaptadas a las necesidades específicas del sector público.
💡 Identificación del problema y solución.
El primer punto a abordar de toda startup es la identificación del problema y el desarrollo de una solución.
Paola Santana, experta en contratación pública y Fundadora y CEO de Glass, una startup GovTech, reconoce que los sistemas y plataformas que los gobiernos utilizan para las compras públicas son fragmentadas y requieren mucho entrenamiento para ser utilizadas de manera optimizada. Como resultado, los gobiernos gastan un gran monto de dinero en estas compras (16 trillones de dólares al año), pero no pueden maximizar su uso, porque son sistemas y plataformas que fueron diseñadas y desarrolladas para el sector privado en los años 80’.
En este escenario, aceptando que los gobiernos trabajan con plataformas obsoletas, que no fueron inicialmente pensadas para ellos, ella identificó un problema dentro del problema: el micro nicho de las compras menores.
Las compras menores, o compras de menor cuantía, son aquellas compras que se encuentran por debajo del umbral del proceso regulatorio de contratación pública, es decir, no se encuentran contempladas en los procesos de licitación, en los portales de compras públicas o portales transaccionales, sino que se hacen de forma directa. Cualquier persona con capacidad de compra puede hacer una compra menor y directa al vendedor que deseen.
Así es que descubrió que, en Estados Unidos, las compras menores son mucho más comunes de lo que parecen, son muchas las personas que tienen la capacidad de compra, esto es, personas con tarjetas gubernamentales que las habilita a realizar estas compras, y el límite de compra suele ser incrementado frecuentemente.
Al haber identificado este problema, encontró que la información y los datos en relación al mismo eran escasos. Incluso organismos internacionales parecían desconocer sobre esta tendencia.
En consecuencia, y utilizando un enfoque ágil y una mentalidad de Silicon Valley, buscó entrar al sector gubernamental para abordar este problema y optimizar las compras públicas, creando Glass Commerce, un e-commerce diseñado y desarrollado exclusivamente para el sector público, donde los gobiernos pueden llevar a cabo sus compras menores.
📝 Estrategia.
El segundo punto se centra en el plan de trabajo y la estrategia de la startup y/o del proyecto.
Paola reconoce que el mercado empresarial es uno de los mercados más grandes y con mayores oportunidades en materia de tecnología e innovación. Sin embargo, señala que el mercado gubernamental es aún más extenso, con presupuestos mucho más amplios y oportunidades mucho más enriquecedoras.
Sin ir más lejos, y enfocándose en su nicho de mercado, ella menciona que el 20% de las compras públicas de los gobiernos son menores o de menor cuantía, pero ese 20% genera el 80% de papeleo en los gobiernos. Por ser los mayores compradores del mundo, ese 20%, con el 80% de papeleo, significan 4 trillones de dólares. Un mercado que muchas grandes empresas tecnológicas quisieran tener con su parte menor.
Así, buscó que Glass se posicionara como un ecosistema que solamente se enfoca en experiencias diseñadas para la eficiencia del sector público, con un equilibrio entre conveniencia y apego a la ley en herramientas ultra poderosas impulsadas por tecnología exclusivamente para el sector público, que no funcionan en el sector privado.
🚫 Obstáculos.
El tercer punto a señalar versa sobre los obstáculos y desafíos que una startup, cuya vertiente son las compras públicas, pueda atravesar.
Según Paola, el problema no es la contratación pública, sino la cultura de cambio. Los gobiernos no necesitan ser empoderados, sino que ya están empoderados, pero requieren la colaboración de startups como Glass para poder alcanzar sus metas financieras, económicas y sociales.
Por ejemplo, muchos son los gobiernos que tienen como objetivos de gobierno impulsar las economías locales y empoderar a las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs). Sin embargo, no cuentan con las herramientas suficientes para alcanzar ese objetivo. Es evidente la imposibilidad de encontrar a este tipo de empresas si las mismas no se encuentran digitalizadas, o no tienen la infraestructura tecnológica para poder hacer frente a la demanda gubernamental.
Por tanto, Paola busca posicionar sus marketplaces, no solamente como unos marketplaces abiertos, donde cada entidad gubernamental puede acceder y hacer una compra menor, sino también vender un software SaS (Statistical Analysis System) que, no solamente es un marketplace sino que también es capaz de brindar información sobre los gastos públicos en tiempo real. De este modo, la plataforma contribuye con el cumplimiento de los objetivos de gobierno en tiempo y forma, en tanto las entidades gubernamentales pueden monitorear sus compras menores en tiempo real y ajustar lo necesario para alcanzar sus metas antes del cumplimiento del plazo.
Una de las cuestiones que resalta fue la dificultad de vender su producto. Sus dudas centrales giraron en torno a cómo crear una empresa que pudiera generar valor constantemente y que no dependiera del factor temporal y de uso de un producto. Así fue que descubrió cómo superar estos interrogantes y decidió vender la plataforma como una compra menor, pudiendo ingresar en los gobiernos, sin atravesar engorrosos procesos de licitaciones. De esta manera, a través de Glass Commerce, abrió un canal de comunicación y transacción entre los gobiernos y las PyMEs, en donde los primeros necesitan bienes y servicios, y los segundos tienen la capacidad para proveerlos.
💰 Financiamiento.
El cuarto punto importante son los distintos modos de financiamiento disponibles en el mercado.
Siguiendo con su línea, Paola menciona que la forma de financiamiento adecuada depende del propósito que persiga cada startup. En su caso, reconoce que existen múltiples opciones, dependiendo de los marcos regulatorios de cada ciudad o estado, para ingresar en el mercado de un gobierno. Señala que, lo interesante de trabajar con gobiernos es que se produce el efecto cadena, es decir, cuando un gobierno toma la decisión de implementar una plataforma y tiene éxito con ello, es probable que otro gobierno se arriesgue y quiera avanzar hacia el mismo sentido, simplemente porque observó un caso vecino exitoso y quiere probarlo en su gestión.
En materia de financiamiento existen muchos pros y contras. Tal vez más contras que pro. Paola menciona que “menos del 2% del capital de riesgo y capital de inversión va a latinos” y, en su caso, “menos del 1% va a mujeres” y “mucho menos a mujeres que hagan tech”.
También menciona que, en relación al financiamiento de startup GovTech, el desafío es aún mayor, en tanto no existen tantos inversores cuyos backgrounds originales hayan sido en gobierno. Considerando que existe una tendencia de que el que invierte suele hacerlo en algo que conoce y le funciona, esto es una complicación para las GovTech startups.
A ello se le suma lo poco atractivo que puede resultar el tema de la contratación pública en los oídos de los inversores. Sin duda, existen temas mucho más llamativos como la IA o el metaverso, pero nadie se interesa por las compras públicas y cómo gastan los gobiernos el presupuesto que viene de la ciudadanía.
Asimismo, menciona que el financiamiento de una startup puede ser bootstrapping, es decir, iniciarse en el mercado con un capital pequeño que provenga de ahorros propios, no necesariamente de inversiones. No obstante señala que ello no significa que deba ser de esa manera. Se puede apuntar a crear algo rápido, que genere un poco de valor de forma rápida, y después escalar esa solución.
Finalmente, Paola presenta como fuentes de financiamiento los grants y los think tanks.
🚀 Escalabilidad del proyecto.
El quinto punto que tratamos fue la escalabilidad del proyecto y/o solución, y cómo construir un proyecto que sea sostenible en el tiempo.
Paola recuerda la Silicon Valley mindset que cree que lograr un éxito de la noche a la mañana toma 7 años, que "done is better than perfect" y que se debe fallar rápido y a menudo. Si juntamos estas 3 ideas, entendemos que la primera versión de una idea no es necesariamente la mejor y que se debe trabajar para alcanzar la mejor versión en el año 7. La mentalidad ágil de Silicon Valley no implica hacer algo rápido para tener resultados rápido, sino que apunta a hacerlo tantas veces como sea necesario hasta tener éxito.
Para Paola es fundamental comprender el escenario completo, y resolver problema a problema, desafío a desafío, recordando siempre que tener éxito de la noche a la mañana le va a llevar 7 años. Ella menciona la importancia de resolver problemas específicos, hacer muchos experimentos en serie, entender a los usuarios y cómo utilizan y “rompen” la plataforma, y hacerlo escalable, repetible, monetizable y fácil de entender para inversores.
⚡ Proyección a futuro.
Por último, es importante tener en cuenta las metas y proyecciones a futuro, tanto de la idea como de la startup.
Paola desea crear un ecosistema completo de todas las soluciones que los gobiernos necesitan pero desconocen cómo articular esas necesidades. Las soluciones pueden ir desde optimizar los actuales sistemas de compras públicas, crear una plataforma que permita extraer y analizar datos respecto de las compras menores, hasta desarrollar un payment processing para los gobiernos.
Asimismo, destaca que, para ella, la gran disrupción es crear un nuevo modelo económico y un nuevo fragmento de la economía donde 400 millones de PyMEs, que son el fundamento de nuestras economías, le vendan, por primera vez, al mayor comprador del mundo, que gasta el 35% de nuestros presupuestos en compras menores y que dicen que quieren beneficiar, con estos presupuestos, al fundamento de sus economías. Con convicción, Paola dice “estamos comenzando con un nicho de 4 trillones de dólares pero la visión es que podamos transformar y revolucionar cómo los gobiernos del mundo compran”
Para cerrar la conversación, Paola dejó un mensaje para todas aquellas personas que tienen ideas disruptivas y desean construir sus startups:
“Mi gran aprendizaje para crear cualquier cosa nueva es no te preocupes en luchar contra la realidad existente, en imponer tu visión, en tratar de convencer al que no está convencido, porque eso te quita mucho tiempo y te quita mucha energía. Te quita la energía de hacer, no de hablar de lo que quieres hacer. Enfócate en tu carril, habla con tu usuario, resuélvele un problema a tu usuario, ve una cosa a la vez, experimentá en serie y no te preocupes de la gente que dice que no entiende el problema que tú estás resolviendo, o que lo que tú estás resolviendo no es suficientemente grande, o no es suficientemente lo que sea”
Te invitamos a escuchar la charla completa para conocer más sobre los principales puntos que una startup debe considerar al momento de apostar a desarrollar sus proyectos y darle vuelo libre a sus ideas.